- 2007年9月11日 20:25
- nojaoの日記
なにやら大層なお題ですが、これは最近興味深く読んでいるITproの連載記事のタイトルです。お客とのファーストコンタクトからはじまり、信頼を勝ち取るまでの大まかなポイントについてズバリ解説していて中々おもしろい内容です。
この記事、ソリューションビジネスの営業をベースにしているため、すべての場合に当てはまるわけでは無いと思いますが、根幹の部分はある程度共通しているように感じます。
この記事で言っていることは、特に大層な技術とか論理が必要な訳ではなくて、誰にでもできる簡単なことが中心です。一番大切なのは「人間 対 人間のコミュニケーション」なのだと言われているような気がします。
・第1回 成績不振の営業マンに 共通する致命的な欠点
・第2回 初対面で信頼を勝ち取る事前調査のツボを公開
・第3回 気まずい雰囲気を醸し出す間違いだらけのヒアリング
・第4回 “打ち合わせ資料”で顧客の期待感を高める
・第5回 打ち合わせの席を設けて顧客の“本音”をキャッチ
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